動機是萌生銷售的種子。
所有種子都包含胚，否則它不會發芽，無論它被種在哪種土壤裡。動機也一樣，它必須含有胚，否則它不會形成銷售。一個知道如何將胚注入動機的人是銷售大師──之所以為大師，是因為他捕捉可能買主自己的想像，使它為他工作。
當一個適當的動機被一個真正的大師種植在潛在顧客心裡時，它開始由內發揮作用，如酵母在麵糰裡發揮作用一樣。讓我們舉例說明，即：
哈波博士在當芝加哥大學校長時，想要在校園建一棟預計花費一百萬美元的新建築。他的可用資金不足以滿足他的需求，他也看不到任何從大學年度預算找到必須資金的機會。經過對情況的分析後，哈波博士明白他必須從外來的資源尋找百萬美元。
以下敘述說明一位推銷大師的做法：
哈波博士沒有拉住有錢人叫他們捐款。他沒有為捐款進行宣傳。他決心從單一銷售獲得所有資金；此外，他個人負起這次銷售的成敗責任。
他第一個動作是擬定行動計畫！（這裡通常是非推銷大師的失敗之處，因為他們缺乏明確且正確的計畫。）當他的計畫完成時，它僅包含兩個可能的捐款人。他要從這兩人其中一人獲得所需的資金。他憑巧思構想這個計畫，並以策略完成它──強烈、銳利的策略，充滿著活力和誘惑，它同時也具有爆炸性。他做了什麼？他選擇兩個據他所知是死對頭的百萬富翁作為他的可能捐款人。對，對，我知道。我還沒解釋你就看到了重點。但繼續讀下去，好好學習推銷大師的技巧。
其中一個人是芝加哥街道鐵路系統的領導者，另一個則是靠著敲街車公司竹槓等方法致富的政治人物。
哈波博士對其計畫可能買主的選擇十分完美。（這裡是非推銷大師的另一個不足之處，他們沒運用明智判斷來選擇可能買主。）
在花了幾天反覆思考他的計畫，並仔細排練他的推銷簡報後，哈波博士立即展開行動！
他選擇中午作為最有利的拜訪時間，來到了街車大亨的辦公室。觀察他選擇這一特定時段的理由是有好處的。他推論主管的祕書這時會出去吃午餐，他的可能捐款人將獨自留在辦公室裡。他的推論證實是正確的。他發現外面辦公室沒人，於是直接進入了裡面的辦公室。大亨驚訝地抬頭看這位闖入者，並問：「我能為你做什麼，先生？」
哈波博士回答：「很抱歉我闖進來，我是哈波博士，芝加哥大學的校長。我發現沒人在外面的辦公室，所以我冒昧走了進來。」
大亨說：「當然了，請進，哈波博士，你的來訪是我的榮幸。」
博士回答道：「謝謝你，我正在趕時間，如果你不介意，我站著就好。我只是順道過來告訴你一個我構思了一陣子的想法。（動機來了，注意它是如何被種在肥沃土壤裡的。）首先，我想告訴你我很佩服你給芝加哥民眾建造了一個這麼美好的街道鐵路系統（中立化潛在顧客的心理），我相信這是美國最偉大的系統。不過我突然想到，雖然你建造了一個屬於你名字的紀念物，但它的特性會讓世人在你去世後忘了它的建造者。（注意大師現在回到了動機。）
我希望你能建造一個永久留存的紀念品。我想到一個可以讓你建造如此記念物的計畫，但遺憾的是我遇到了一些可能會造成妨礙的困難。（欲擒故縱，讓這想法變得更有魅力。）我想為你取得在大學校園建立一棟美麗花岡岩建築的特權，但我們董事會有些人希望這個特權由Ｘ先生取得（提到政敵的名字）。我堅持站在你這邊，我過來只是要問你能否想到任何其他計畫，讓我為你取得如此難得的權利。」
大亨喊著：「那太有意思了，請坐，讓我們好好討論一下。」
哈波博士說：「我非常抱歉，但我們再一小時就要開董事會，我必須快一點。如果你想到任何我可以用來為你辯護的論述，請儘快打電話給我，我會在董事會上支持你的。日安，先生。」
哈波博士轉身走了出去。當他到達他的辦公室時，他發現街車大亨已打了三通電話給他，請他一進辦公室就回電給他。
博士樂於幫助他。他打電話給要求親自上董事會報告的大亨，回答說他這樣做不妥，因為一些董事已表明反對他的立場，而哈波博士可以更「有外交手腕地」（加強誘惑力）說服眾人。
哈波博士建議，「如果你明天早上打電話給我，我會讓你知道結果。」
他隔天早上一到辦公室，就發現街車大亨已經在那裡了。他們密談了半個小時，密談內容大概永遠也不為外人所知。然而有趣的是，街車大亨扮演了推銷員的角色，而哈波博士成為了「買家」，被「說服」接受一百萬美元支票，並承諾他會試著讓董事會接受。
支票被接受了。沒人知道哈波博士用什麼論述說服他的董事會，但百萬美元大樓現在佇立在大學校園上，沉默而深刻地證明了精通推銷絕非偶然。這棟大樓現在掛著捐款人的名字。
聽說這件事後，我打電話給哈波博士，請他告訴我為什麼他的一些董事會成員會選擇將榮譽授與一個敲詐勒索的政客。對此他只是聳聳肩並對我微笑，眼中帶著奇異的閃光。他的回答已經足夠，我明白了。反對主要存在於哈波博士的想像中。為了將這次交易放在「正當策略」的類別中，哈波博士大概在一些董事會成員的心裡發展了友善對立的想法。
讓我們分析這次交易以確保細節不會被忽略。首先，注意哈波博士沒有使用高壓手段。他完全依靠動機來達到目的。無疑地，他花了幾天計劃方式。附帶一提，他選擇的動機是所有動機中最吸引人的一個。事實上，他透過兩種動機求援：
1.渴求名聲和權力的動機
2.報仇的動機
街車大亨立即看到這種方式可以使他的名字，在他遺體回歸塵土以及他的街道鐵路系統被其他旅行形式取代後，仍能以公共贊助人的形象永垂不朽。他也看到了（多虧哈波博士的明智策略）一個藉由剝奪偉大榮譽來報復死對頭的機會。
本文節錄自《拿破崙‧希爾的自我行銷學》：
http://www.morningstar.com.tw/bookcomment-2.aspx?BOKNO=0104345
