晨星勵志館

兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。（始計篇）
商業是一種競爭，若想從競爭中獲勝，就不能缺少不同於其他企業、只屬於自己企業固有的戰略性定位。尤其當競爭對手在看待我方時，必須讓競爭對手以為我方不能（其實是能），以為我方無策（其實有策），以為我方還在遠處（其實已逼近市場）。唯有讓競爭對手錯看我方，對我方才有利。

　　兵者，詭道也……。

　　這是孫子兵法中，特別知名的一句話，一定要記起來。

　　首先就詭道的意義來看，日本的《廣辭苑》，解釋為「欺騙別人的手法，非正道的手段」，這也是一般人的見解。

　　但「商業原本就是詭道」，換句話說就是在「互相欺騙」，企業的最高領導者，當然就是狐狸了。只是若將所有心力，全部貫注在如何欺騙對方，這樣的企業恐怕很難長久存續下去吧。就算以短期目標來看，「詭道＝互相欺騙」，但就長期目標來說，詭道應該還存在別的意義。

　　在此特別針對「詭」字做了一番調查，結果發現有二個意思，一個是「虛假、欺騙、強詞奪理」，所以詭計和詭辯，都是指這個意思。至於另一個意思，則是指「可疑、與一般不同」，等於和「奇」具有相同的意義。

取得戰略性定位

　　在此應注意「詭」的第二個意思，尤其是「與一般不同」。以此為前提來思考，就會發現詭道是指自家的企業之道，與競爭對手不同。簡單地說，就是取得不需和競爭對手競爭的特有定位。前述的經營學家麥可‧波特，將這種定位稱為戰略性定位。

　　若是「與一般相同」，就是指「大家都一樣」，表示各家企業所提供的產品或服務都一樣，對客戶來說，唯一的購買關鍵，就只剩下價格高低。在這種情況下，一定會引發價格競爭，最後的結果，就是所有企業都疲乏，大家都無利可圖。

　　所以設法取得戰略性定位，避免陷入無利可圖的競爭，才是詭道的本質。

　　換句話說，詭道就是在面對競爭對手時，不僅要設法避免與對方正面衝突，更要設法讓對方敗北。

　　所以在面對供應商時，應設法在不主動詢問的情形下，讓對方自己上門來推銷。

　　在面對客戶時，則設法在不主動推銷的情形下，讓對方因想購買而主動上門來詢問。

　　詭道的本質，就是設法取得這種有利的定位。

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